Hace días participaba en la junta de consejo de un cliente donde discutíamos las estrategias con las que debía enfrentar la empresa a la etapa post-pandemia y entrar con ventaja a la guerra en la nueva-depresión (es lo que sigue nomás para que nos acabe de caer el veinte a todos). Alguien apuntaba que no solamente habían cambiado las reglas del juego, sino el tablero y el juego completo (lo cual esta muy bien como para hacer el punto, sin embargo, hay cuestiones fundamentales de las ventas que nunca cambian, por ejemplo: primero hay que escuchar al cliente -o mercado, antes de proponer).

El punto que nos consumió la mayor parte de la junta es la importancia de incorporar el E-Commerce a la empresa. Esto es una gran verdad, sin importar en que ángulo lo queramos ver, ya que esa y la sana distancia, son dos de las principales tendencias que nos deja esta pandemia. Dentro de esta discusión se habló de como incorporar sus productos a la tienda de Amazon o alguna equivalente.  Mencionar la importancia del E-Commerce y la idea de entrar a Amazon, te hará quedar bien en casi cualquier junta de negocios que tengas y seguramente en todas las cenas que tengas con tus cuates, sin embargo, hay que aclarar algunas cuestiones fundamentales para que no la vayas a regar.

¿Observaron que dije: “casi”? Esto es debido a que en la situación de esta empresa no es tan inteligente por dos puntos claves de suma importancia:

1.- Los productos de esta empresa no van dirigidos al mercado masivo, sino que su mercado principal son los contratistas, así que no tiene nada que andar haciendo en Amazon ya que va dirigido al mercado masivo, o sea a las personas no a las empresas. En esta empresa no tienen una plataforma digital para levantar pedidos a contratistas y darles seguimiento. ¿No será este el concepto de E-Commerce que deberán implementar?

2.- La estrategia esta incompleta. Si quieres salir de esta crisis airosamente, no puedes hacerlo enfocando tus cambios y ajustes solo desde canal de ventas (E-Commerce en este caso), tiene que ser una revisión en los tres ámbitos de la estrategia (según modelo Salexperts):

I. Mercado. Algo que diré mucho a lo largo de mis colaboraciones es que todas las estrategias parten del mercado. Las preguntas que tienes que responder son: ¿Cuál es mi mercado objetivo actual? ¿Cómo de modifica s partir de esta crisis? Si tus clientes son empresas de turismo, edificación o renta de oficinas, aviación, eventos, artículos de lujo, eventos, petrolera (aunque algunas personas importantes anden invirtiendo enormidades en refinerías), etc., considera que tendrán un par de años muy difíciles. Otras industrias como: Medica, Alimenticia, Farmacéutica, Telecomunicaciones, Retail, E-Commerce, etc., están viviendo un boom.

II. Producto. ¿Cómo podrás estar pensando en cambiar el producto sin saber a quien va dirigido? Ahora que ya lo definiste en el punto anterior, es momento de revisar tu producto en función de los cambios que están sucediendo en el mercado. Esta no es una nueva crisis, esta es una nueva Era, no podemos competir ahora con los mismos productos de antes. ¿Por donde empezar? Habla con tus clientes, pregúntales como están viviendo, como ven el futuro y como puedes convertirte en su aliado para llegar allá. Tu producto debe ayudarles a conseguirlo, sino no sirve.

III. Canal de ventas. El canal sirve para llevar tu producto al mercado, por lo que solo estás en condiciones de definirlo si ya has definido tu mercado y rediseñado tu producto. Si no has incorporado E-commerce, vas tarde, pero este canal solo no te va a hacer el milagro, tienes que incorporar elementos de tecnología, y colaboración virtual en los procesos de tu fuerza de venta. Por último, considera que tu equipo de ventas es humano y requiere atención por su propia crisis, la incertidumbre y la nueva carga de trabajo. Si en algún momento has considerado un plan de motivación, hoy es el momento.

Si planteas tu estrategia sin definir tu mercado, ¿En base a quien diseñas tus productos? ¿Hacia donde diriges tu esfuerzo comercial?

Si planteas tu estrategia sin rediseño de tu producto, ¿Cómo consideras que va a funcionar si los clientes ya cambiaron (y tu competencia también)?

Si planteas tu estrategia sin rediseñar tus canales de venta, ¿Cómo puedes llevar a un lado nuevo, un producto nuevo de la misma manera?

Respira. Deja la ansiedad, angustia y el stress por un momento. Esto no te va a dejar pensar con claridad. Enfócate en los temas que te he propuesto y dale a tu negocio la oportunidad de triunfar en esta crisis…y en todas las crisis.

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Alberto Cárdenas Aldrete

Graduado de Ingeniería en Sistemas Electrónicos en Tecnológico de Monterrey en 1987. 

Director comercial en grupo Reforma por 7 años, participando en el diseño de la estrategia de  lanzamiento de los periódicos Reforma, en CDMX y Mural, en GDL.  Director Comercial en Terra Networks  durante 5 años. 

Es parte del consejo de administración en varias empresas,  conferencista y escritor  sobre sus conceptos propios en ventas, estrategia  y mercadotecnia. 

Dirige la firma de  consultoría Salexperts la cual fundó en 2004. Aquí, como consultor experto en estrategia, han ayudado con  suconocimiento, a más de 200 empresas en 8  países de Latinoamérica, a crecer. 

En su labor filantrópica, asesora activamente a diferentes organizaciones de beneficiencia,  es Consejero en fundación Comunidar AC y Presidente fundador de Ser Filántropo. 

Autor del libro Crece o Muere; donde nos comparte su historia y experiencia de muchos casos de éxito, asi como su metodología y su base teórica propia, para establecer la estrategia comercial.