Luuna, el colchón mexicano que triunfa en Internet

“El 90% de los colchones que se venden en México tienen resortes”, cuenta Guillermo Villegas, director de operaciones de la startup Luuna, que se dedica a la venta de productos de descanso: colchones, almohadas y sábanas. Ni Villegas (Ciudad de México, 1989), ni sus tres socios se habían dado cuenta de este detalle hasta 2014 cuando uno de ellos, William Kasstan, se mudó a la Ciudad de México y vivió un tortuoso proceso para comprar un colchón. El mueble, que tardó tres semanas en llegar, no cabía por las escaleras del edificio y en una maniobra por intentar meterlo por la ventana se fracturó. Allí nació la idea de Luuna: un colchón sin resortes empacado en un rollo al alto vacío y que se vendiese por Internet.

Villegas y Kasstan, que trabajaban en el gigante del comercio electrónico Linio se asociaron con sus colegas Laurène Maire y Carlos Daniel Salinas para echar a andar su propia empresa. “Ya estábamos metidos en el mundo del comercio electrónico y los cuatro teníamos muchísimas ganas de poner una startup, pero justo no sabíamos por dónde empezar. Esto que le pasó a Will fue un parteaguas para darnos cuenta de que había una oportunidad para ser disruptivos e innovadores”, explica Villegas. Los cuatro comenzaron a explorar el mercado de los colchones en México y decidieron poner todos sus ahorros y tiempo con tal de que su emprendimiento despegara.

Tras 10 meses de trabajo y 18 prototipos, concibieron al primer colchón de Luuna: con una base de poliuretano, una capa de memory foam y otra de látex. Lo compactaron al vacío y lo lanzaron en internet. “Una forma de escalar rápido, mantener costos bajos y lograr ir de la fábrica directo al consumidor era ir con una estrategia digital”, reconoce Villegas. El producto se manufactura totalmente en México, en la planta de producción en Monterrey (Estado de Nuevo León) y desde allí viaja a cualquier lugar del país. Los fundadores de Luuna se dieron cuenta de que lo que había que mejorar en la industria, además del producto, era la experiencia del cliente.

Así que la oferta inicial de la startup fue hacer entregas en tiempos récord, un periodo de prueba de 30 días para el producto y devoluciones sin hacer preguntas. “Primero pensábamos que nuestra audiencia era muy millenial, esta gente que está súper metida en los temas digitales, en redes sociales, pero poco a poco nos dimos cuenta que no. Los clientes nos mostraron que la promoción de boca en boca fue pasando a muchas generaciones más”, relata el número dos de la startup. Tras el éxito del primer año, la empresa consiguió levantar capital en 2016 a través del fondo Mountain Nazca por 15 millones de pesos (790.000 dólares). En los siguientes dos años pasaron de ser los cuatro fundadores a una plantilla de más de 50 personas y consiguieron 20.000 clientes. Hace un mes Luuna obtuvo 100 millones de pesos (5,2 millones de dólares) en la segunda ronda de inversión, que según Villegas, servirán para aumentar la promoción de los productos de la marca.

Al portafolio de Luuna se ha sumado una almohada ajustable y juegos de sábanas. La startup, que se popularizó por su publicidad en Facebook, se trasladó al comercio físico a través de tres tiendas en la Ciudad de México y una alianza con las tiendas departamentales Liverpool. Pero la expansión también ha sido digital con ventas a través de Amazon, Linio y su propia página web. Villegas señala que el impulso de la inversión en su empresa y el respaldo de organizaciones que asesoran a emprendedores, como Endeavor, fueron claves para su crecimiento. “Fue un momento clave que significa que alguien cree en mi idea, está dispuesto a arriesgar el pellejo por mi idea y me está agregando valor”.

El último salto de la firma ha sido a Tailandia. Allí han asesorado a Lunio, su firma hermana a la que han vendido los derechos del colchón sin resortes y enrollable. “Al mexicano le gusta dormir en superficies duras y la gente en Tailandia es más parecida a los mexicanos de lo que pensábamos”, apunta Villegas.