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¿Cómo evitar que tu empresa muera?

Dinero
/ 28 enero 2019

Enfócate en los beneficios del producto; es básica la buena planeación, advierte Cárdenas en su libro ‘Crece o Muere’

Con su libro “Crece o Muere”, Alberto Cárdenas Aldrete busca ayudar a las empresas a entender qué tan lejos o cerca están de morir y cómo evitarlo. Les ofrece, como su principal valor, una metodología para saber si su producto hace que la empresa esté en rumbo de morirse o está amenazado.

El también consultor fundador de Salexperts realizará el 30 de enero en el Club Alpino, Chipinque la presentación de su libro.

En entrevista Cárdenas Aldrete comentó que esta obra está basada en la experiencia de la firma de consultoría Salexpert, que en 15 años ha ayudado a empresas mexicanas y latinoamericanas a crecer; el libro incluye una serie de ejemplos reales que ayudan a crecer a otras.

Destacó que uno de los principales problemas es que no contar con una buena planeación de su estructura comercial, toda vez que mucha empresas tienen el número de vendedores que “les hace sentido”, en lugar de realizar un estudio cuidadoso y del tamaño de mercado para, en base a ello, diseñar la fuerza de ventas.

$!¿Cómo evitar que tu empresa muera?

Una planeación mal ejecutada de la estructura comercial genera que una empresa deje de crecer porque no fue replanteado el tamaño de sus canales de ventas, como ejemplo, citó una fábrica de muebles con 10 trabajadores en producción y sólo tres vendedores.

Estos últimos tendrán un tope de clientes que pueden atender y con ello frenarán el crecimiento de la empresa, cuando debería incrementarse la fuerza de ventas para que así ellos tengan la oportunidad de crecer la cartera de clientes.

Otro problema que ve en las empresas es la falta de innovación en productos y en respuesta a los cambios tan importantes que se presentan en un escenario competitivo, aunque reconoció que el ciclo de innovación se han reducido gracias a la tecnología. También se requiere una innovación constante para cuidar a los clientes y no perderlos ante nuevos jugadores que cambian el modelo o tienen una disrupción tecnológica.

“Las empresas tienen que estudiar más el mercado y enfocarse no en su producto, sino en los beneficios que genera”, expresó Cárdenas.

Citó el caso de Blockbuster; dijo que se enfocaron en rentar DVDs, pero ese no era el beneficio que generaban sino su negocio, mientras la diversión en el hogar para las familias era lo que generaba, por eso cuando llegó Netflix y otras plataformas los dejaron fuera del mercado.

Por otra parte, en su libro comparte una serie de casos de éxito que pueden ayudar a otras empresas también a crecer, uno de ellos, es la Universidad de Monterrey, a quien ayudaron a realizar su estrategia comercial y esto les permitió crecer su participación de mercado durante varios años.

En este caso se implementó un adecuado manejo de la fuerza de ventas y con ello, se logró salir de la crisis que generó el cambio en la demografía de los estudiantes a raíz de la crisis de inseguridad.

Otro caso, fue el Club Alpino Chipinque, a ellos se les ayudó a crecer un 350% el precio de su acción en un año; los apoyaron a reenfocar su plan maestro, encontraron que quienes las adquirían eran familias jóvenes de 1 ó 2 hijos, por ello se enfocaron hacía ese mercado.

¿QUIÉN ES  ALBERTO  CÁRDENAS?

Consultor fundador de Salexperts.

15 años de experiencia en consultoría a empresas.

Se considera una persona muy comprometida con la comunidad, con sus clientes y lectores.

Voraz de aprender para ser más valioso para los demás.

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