Las partes en una negociación pueden construir a partir de aquello en lo que coinciden. La IP y el presidente no han sabido encontrarlas

Al menos un par de veces en los últimos 30 años he evitado caminar por debajo de una escalera, pero no me considero supersticioso. Por eso no quiero buscar una explicación muy compleja al hecho de que, apenas hace una semana, mi esposa se topó en algún lugar de las redes sociales con el título de un libro viejo (y extremadamente famoso) sugiriéndome, de manera burlona, que lo debería leer. Unas horas antes de que escribiera estas líneas mi esposa se encontró ese libro en casa, que ahora me entero una de nuestras hijas consiguió hace años en una librería donde tienen una mesa de libros usados gratis. “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” es uno de los libros más vendidos de la historia (más de 30 millones de copias) escrito por Dale Carnegie (originalmente Carnagey) en 1936. El que tengo en mis manos es una reimpresión de 1964. Dale Carnegie (1888-1955) nació en Maryville, Missouri, en una familia de granjeros pobres. Vendedor que con el tiempo descubrió que tenía habilidad como orador y eventualmente encontró su llamado fundando el Instituto de Excelencia Dale Carnegie, dando clases de oratoria para adultos y publicando libros de autoayuda, cómo hablar en público, cómo mejorar los resultados de un vendedor, cómo ser un líder, entre otros. No pude evitar, dada la casualidad, hojearlo y leer las Partes 3 y 4 del libro, escritas con múltiples ejemplos y cubriendo dos temas centrales: cómo convencer a las personas de tu modo de pensar y formas para cambiar a las personas sin ofender y sin generar resentimiento.

Aunque el libro está enfocado en temas de negocios, especialmente para vendedores, y está lleno de ejemplos citando a personajes de fines del siglo 19 y principios del 20 como Franklin D. Roosevelt, Lincoln, Rockefeller, Ben Franklin, Andrew Carnegie (no son parientes), las lecciones son tan simples, claras y aplicables a la actualidad que sorprenden. En una época de polarización en el mundo, y en especial en México, donde tendemos a pensar que las soluciones son aún más complejas que los problemas que nos rodean, este tipo de lecciones simples y prácticas pudieran ser una buena llamada de atención de que hay que reducir la complejidad (real y aparente) de los problemas y de las alternativas de solución.

México sufre los estragos de un diálogo de merolicos contra sordos en dos direcciones. Nadie parece dispuesto a ceder. El que propone lo hace pensando que no será escuchado, se siente derrotado, pero no cambia de estrategia. El que manda habla mucho, pero escucha poco. Se ha convertido, tal vez sin querer, en su némesis, aquel que ni veía ni escuchaba. El mensajero (medios) no quiere entender lo que le dicen y tiende a reflejar su sesgo al interpretar y editorializar lo que cada lado dice, agudizando el encono. Y así, tenemos interlocutores que no ganan “amigos” ni influencian a más personas, al menos no positivamente. En este ciclo de comunicación hueca e inefectiva entre sectores de influencia (gobierno y cúpulas empresariales), es claro que faltan voces nuevas, interlocutores frescos con ideas que se acerquen más a lo que propone Carnegie en su famoso libro. Como el presidente no será otro sino hasta 2024, entonces cae del lado de los empresarios encontrar interlocutores que entiendan los principios básicos de una venta al estilo Carnegie. A final de cuentas hay que vender las ideas y las propuestas. No se puede querer vender una propuesta, por un lado, mientras por el otro eres percibido como alguien que quiere derrocar al gobierno (Coparmex). No se puede querer forjar una relación a base de cartas y desplegados (CCE). Lo que se necesita es cooperación. Hay en el libro de Carnegie un capítulo llamado “El Secreto de Sócrates” donde se sugiere empezar una negociación encontrando las áreas donde ambos lados están de acuerdo y desde ahí construir sobre tantas coincidencias como sea posible. Estoy seguro de que en algo coinciden ambos lados; hay que empezar por ahí. ¿Quién será ese interlocutor que tome el relevo de lo que ni CCE ni Coparmex pudieron lograr?