Negociaciones y TLCAN: ¿The Art of the Deal?

Más allá de lo económico y comercial, Trump presentará las negociaciones del TLCAN como prueba de la eficacia de sus estrategias de presión máxima. Finalmente, el presidente logra un acuerdo que le es más favorable al que planteó cuando asumió la presidencia. Sin embargo, contrastado con otros casos de negociaciones que ocurren ahora, el del TLCAN no es necesariamente un ejemplo emblemático que demuestra cuán buen negociador es el autor de "The Art of the Deal".

Hay que considerar que las negociaciones, y en particular, las negociaciones internacionales, tienen mucho que ver no solo con el poder material o real de un actor, sino con la capacidad de transmitir mensajes que sean suficientemente creíbles para la contraparte y al mismo tiempo, con la capacidad de evitar que la contraparte lea los verdaderos objetivos, la disposición a hacer concesiones, las preocupaciones e incluso los peores temores de quien negocia. Desde el inicio, Trump supo comunicar que sabía perfectamente que su país se encontraba en situación de superioridad y que México, debido a su dependencia de ese instrumento comercial, tenía todas las de perder si no se llegaba a un arreglo. Efectivamente, en cierto momento nuestro gobierno quiso advertir que estábamos preparados ante cualquier escenario. Pero la realidad fue derrotando a ese mensaje. Cada vez que el tipo de cambio era afectado por una mala ronda, o cada vez que se generaba nerviosismo en prensa, entre empresarios, o en la sociedad, por alguna declaración o tuit de Trump, éste y su equipo negociador iban entendiendo más y mejor nuestras vulnerabilidades.

A ello se suma la otra narrativa creíble: Trump fue demostrando a lo largo de estos meses que él estaba dispuesto a tirar a la basura los acuerdos internacionales que consideraba no suficientemente favorables a Washington. Así, lo que empezó como un "no se va a atrever", terminó siendo un "no vaya a ser hoy el mal día que nos mande a freír espárragos". Lo peor: nunca fuimos buenos en ocultar que así nos sentíamos.

Ahora bien, contrastemos eso primero con el caso de la guerra comercial que se está detonando entre Washington y Beijing, y las negociaciones que están ocurriendo en torno a ese tema. Xi Jinping se sabe fuerte y sabe que Trump lo sabe, al margen de su discurso. Por tanto, China ha expresado —creíblemente— que, dado el escenario, está suficientemente preparada para una confrontación comercial con Estados Unidos. O bien, podemos examinar el caso norcoreano. Kim ha sido eficaz en demostrar y comunicar que tiene el poder de atacar EU y ocasionarle un daño inaceptable. Por tanto, lo que Trump plantea como la debilidad de Pyongyang causada por su presión máxima, es proyectado de manera más creíble por Kim Jong-un como el poder que le otorgan sus nuevas capacidades nucleares y de misiles. Bajo ese esquema entonces, las tácticas de Trump tienen un mucho menor potencial de eficacia.

En suma, está claro que las circunstancias de China, de Corea del Norte y las de México o Canadá son completamente diferentes. Pero también está claro que las tácticas de Trump no son infalibles. Por tanto, lo que tenemos que preguntarnos hoy y siempre, es en qué medida podemos además de desarrollar estrategias de mediano y largo plazo para reducir nuestra conocida dependencia material de Estados Unidos, ser también lo suficientemente eficaces para diseñar, proyectar y sostener narrativas que, en lugar de transparentar nuestros miedos, permitan hacer un mejor uso de nuestras capacidades y poderes a la hora de negociar con nuestras contrapartes.

@maurimm
Analista internacional