Cara a cara

Todas las organizaciones venden algo, desde un producto, pasando por un servicio, continuando por ideas, hasta llegar a personalidades, pero siempre hay una venta. Las ventas tienen varias fases, pero hay una que muchos han considerado crítica, por la importancia que reviste el llevarla a cabo de manera correcta, ese momento es cuando el cliente y el vendedor están cara a cara, frente a frente.

Por una u otra razón el cliente se interesó en su producto o servicio, y ahora esta justo donde su organización y usted lo querían: buscando decidir si compra o no.

Pues para ese momento tiene que tener en mente, y en forma clara lo siguiente:

Primeramente sonría, aunque sea un mal día para usted y la compañía, eso ayudará a causar una buena impresión, una imagen de positivismo.

Evite hacer esperar al potencial, respete su tiempo; no es necesario hacerlo esperar para intentar demostrar la importancia de usted o su empresa. Si no puede atenderlo, entonces busque apoyo, pero no lo haga esperar.

Sea atento, salude, brinde los buenos días o tardes, según sea el caso; salude de mano si el cliente coopera, eso transmitirá calidez y confianza. Ofrezca, asiento si es posible; algún catálogo; ver algún producto; resolver dudas.

Preséntese, diga su nombre y el nombre de su empresa, aunque parezca demasiado obvio, de nueva cuenta eso genera confianza, y eso es muy necesario hoy en día en el campo de las ventas.

Identifique la necesidad que trae su cliente en ese momento, y de manera inmediata considere si lo que su negocio ofrece, puede ayudar a su cliente potencial; si los productos o servicios que su empresa ofrece no pueden ayudar a resolver una problemática de su cliente, entonces déjelo libre indicando que no cuentan con esa solución; también puede ofrecer algo a cambio, pero deje que el cliente decida.

Si el bien o servicio que su empresa ofrece, encaja en la necesidad del cliente potencial entonces explique los factores críticos de éxito de su producto; dicho de otra forma, comente los beneficios únicos de lo que esta vendiendo: duración, eficiencia, color, status diseño.

Aclare las preguntas que vaya haciendo su cliente potencial y sea muy honesto en este punto, recuerde que hoy en día muchos clientes están bien informados. Si usted miente o no dice una verdad completa, el cliente lo sabrá y eso habrá destruido la confianza creada en esos momentos cruciales.

Presente más de una alternativa de bienes y servicios para que el cliente genere la idea que comprará al menos uno. Visualice, junto con su cliente potencial, las implicaciones positivas de adquirir el producto o servicio; haga que el cliente imagine como va a salir beneficiado cuando este usando su artículo. También puede optar por comentar como el cliente potencial, será útil para si mismo, su familia o su empresa, cuando use el producto. El sentirse útil es uno de los principales deseos del ser humano.

Haga saber al usuario potencialque la decisión que tome será la correcta, aunque sea no comprarle en ese momento; hay más probabilidad de que regrese si le hace ver que esta haciendo lo correcto.

Ante todo lo anterior su cliente potencial puede tener pretextos para no adquirir la oferta de su empresa, a esto le llamamos objeciones, y será el tema que abordaré la siguiente semana: el manejo de las objeciones en la venta.

Hasta la próxima

Correo: cesar.colonia@gmail.com