Hoy se llevó a cabo una junta con Lety, especialista en ventas para cadenas comerciales; Bernabé, su jefe y director comercial, y yo, en calidad de asesor de dirección. Evaluamos su desempeño del último trimestre utilizando un modelo que mide tanto aspectos cuantitativos como cualitativos. El indicador más importante era el cumplimiento de la cuota de ventas, en el que sólo alcanzó el 30 por ciento.
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—Lety, ¿por qué obtuviste ese resultado? −le pregunté, observando cómo su rostro mostraba un atisbo de incomodidad.
—Por los tiempos de entrega con los clientes y problemas de calidad en producción. De hecho, dedico parte de mi tiempo en revisar los pedidos de mis clientes con producción y logística −respondió.
—Entonces, ¿por qué otros vendedores sí logran cumplir sus metas? −intervino Bernabé.
—Supongo que sus prioridades son diferentes, y siento que mis pedidos quedan al final de la lista −dijo Lety.
—¿La culpa es de los demás y no tuya? ¿La solución está fuera de tus manos? −pregunté.
—No lo había visto así −contestó Lety.
Le señalé la ventaja de asumir la culpa: significa que también tienes el poder de encontrar la solución. En ventas, es mejor depender de nuestro esfuerzo, conocimiento y estrategia, en lugar de culpar a producción o administración. Luego, avanzamos al siguiente tema: qué podía hacer Lety para cumplir su cuota.
—Revisemos el resto de tus indicadores. La intensidad comercial, medida en visitas (o reuniones por Zoom) y llamadas (o WhatsApps) está al 67 por ciento. No está mal, pero si la incrementas un 50 por ciento tus ventas crecerán en la misma proporción. La intensidad es como los cimientos de tu éxito. ¿Cómo podrías llegar al 100 por ciento? −continué.
—Gran parte de mi día se va monitoreando los pedidos en producción. Si me liberara de esa tarea, tendría más tiempo para prospectar −dijo Lety.
—Estamos mal si ventas tiene que vigilar a producción. Si cada área no se ocupa de lo suyo, esta empresa no va a crecer. ¿Qué opinas, Bernabé?
Bernabé explicó el plan para mejorar la producción y la eficiencia en la comunicación con el área comercial.
—Muy bien, Lety, ¡a prospectar! Pero aumentar tu intensidad no será suficiente. Veo que tu porcentaje de cierre está en 8 por ciento, mientras que el promedio de la empresa es del 20 por ciento. ¿Qué está pasando ahí? −pregunté.
—Tengo muchos prospectos pequeños, clasificados como B y C, y me cuesta darles seguimiento −explicó Lety.
—¿Estás siguiendo el plan estratégico para enfocarte en prospectos VIP o A? −pregunté.
—No, me he centrado en lo que llega por redes sociales, que es lo más fácil, pero no lo mejor. Voy a seguir el plan y enfocarme en prospectos con mayor potencial −admitió.
—Revisemos el proceso: ¿Has pedido apoyo a Bernabé para que te acompañe en los cierres de grandes oportunidades?
—No me gusta molestarlo.
—¿Qué crees que le molestaría más: acompañarte o que no vendas?
—Tienes razón.
—Para concluir, Lety, ¿a qué te comprometes para convertirte en la vendedora exitosa que puedes ser?
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—Incrementaré mi intensidad, me enfocaré en clientes más grandes y pediré apoyo de dirección en los puntos clave del proceso −concluyó Lety, con una renovada determinación que se reflejaba en su voz.
Bernabé y yo felicitamos a Lety, recordándole que tenía todas las soluciones a su alcance, sin depender de lo que hicieran otros. Su éxito dependía principalmente de ella y estábamos seguro de que lo lograría. Como siempre digo, el éxito es el resultado de cuerpo, mente y corazón. En este caso, eso significa cuerpo, intensidad en más visitas; mente, prepararse y seguir el proceso; y corazón, ambición por cuentas grandes.
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