El Campo de los Sueños

En el Campo de los Sueños de “Kevin Costner”, el protagonista escucha una voz que dice: “Si lo construyes, ellos vendrán”. Motivado, decide construir un campo de béisbol en medio de la nada, con la esperanza de que los jugadores aparezcan mágicamente. Esta idea ha llevado a muchos emprendedores a creer que tener un gran producto es suficiente para atraer ventas (como el caso de productos Apple). Sin embargo, el éxito en los negocios requiere mucho más.

Un ejemplo es una empresa de tecnología en facturación electrónica que, tras lanzar un producto innovador, no logró las ventas esperadas. Aunque el producto era excelente, las ventas iniciales fueron bajas. Al implementar una estrategia comercial completa adecuada, en menos de seis meses multiplicaron sus ingresos por 20, demostrando que el éxito no sólo depende del producto, sino de la estrategia que lo impulse.

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Si consideras tener un gran producto, pero las ventas no le hacen justicia, este artículo es para ti. Sin embargo, antes de continuar, permíteme hacer una validación. ¿Por qué consideras que tienes un gran producto? Si no has medido el comportamiento de la demanda (modelo de intensidad Salexperts) o realizado algún estudio de mercado valorando los motivos por los cuales deciden comprar tus clientes, entonces tal vez no tengas un gran producto (para el mercado). Tal vez sólo lo valoras mucho.

Ahora, si efectivamente lo tienes, repasemos como realizar una estrategia comercial exitosa partiendo de un buen producto. Te propongo estos 5 elementos claves:

MERCADO META. Definirlo, es la primera parte para toda estrategia comercial (artículo: Toda estrategia parte del mercado). ¿Dónde se encuentra?, ¿de qué tamaño es?, ¿cómo se comporta?, ¿a qué se dedica?, etc. Una vez que estimes su tamaño, podrás visualizar tu potencial de crecimiento. Recuerda, el mercado no debe ser ni tan grande que te vuelva irrelevante ni tan pequeño que limite tu capacidad de expandirte.

ESTRUCTURA COMERCIAL. ¿A través de cuál(es) canal(es) de ventas va a llegar tu producto al mercado? Considera que tal vez requieras más de un canal. Si tu fuerza de venta principal es con ejecutivos para venta cara a cara, este canal pudiera complementarse con tienda en línea o call center para clientes más pequeños. También pudiera agregarse una red de concesionarios para territorios lejanos.

DIMENSIONAMIENTO. Una vez identificado el tamaño de tu mercado y los canales de venta, define el dimensionamiento de esos canales. Si tu objetivo es alcanzar un 20% de participación de mercado, necesitas un canal de ventas que crezca de manera estructurada para alcanzarlo.

PROCESOS. Existen dos procesos claves que deben ser definidos en toda área comercial: Captación y Retención de Clientes. Estos procesos deben gestionar eficientemente los recursos comerciales, maximizando la generación de nuevos clientes y asegurando su permanencia a largo plazo.

GESTIÓN. Por más atractivo que sea el producto y por más poderosa que sea la estrategia y sus procesos, si no existen la motivación y el seguimiento necesarios para generar intensidad en el equipo, los resultados nunca llegarán. La clave es tu liderazgo, así como el sistema para revisar indicadores y darle coaching a tu equipo.

Aplicar estas lecciones a tu propio reto, pero no te desanimes por los desafíos iniciales. El éxito no llega de inmediato, requiere persistencia. Mantén el enfoque y ajusta tu estrategia inicial según sea necesario para alcanzar tus metas.

Las grandes ideas y productos no garantizan el éxito por sí mismos. No esperes que los clientes lleguen sólo porque has creado un producto grandioso; asegúrate de atraerlos también por la manera en que lo ofreces y cómo los tratas. Al combinar un producto excepcional con una estrategia comercial efectiva, puedes transformar tus ventas y alcanzar el éxito que mereces. ¡Sal al campo y haz realidad tu sueño!

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