Pequeños ‘elefantes’, pero grandes problemas para una empresa

Otra junta con clientes. Esta vez, el tema: la presión económica de la guerra comercial de Trump. La incertidumbre rompe cadenas de suministro y plantea la disyuntiva: ¿recortar gastos o buscar oportunidades estratégicas?

El primer impulso, casi automático, es cuidar el gasto. Sin embargo, en Salexperts creemos que este es el mejor momento para mirar hacia las oportunidades estratégicas. Aunque ese tema lo dejaremos para cuando termine el vaivén de los aranceles. Hoy quiero proponer otra conversación: una mirada crítica hacia adentro, donde la eficiencia interna y la optimización de recursos se vuelven aún más cruciales para la supervivencia y el crecimiento.

TE PUEDE INTERESAR: Innovación radical, ¿salto al vacío?

La inspiración para este artículo vino justo hoy. Carlos, miembro de un equipo comercial, aseguraba que hacía 100 llamadas diarias. ¡Cien! Todos los días. Con una puntualidad casi mística. Pero, al cruzar esos números con los resultados reales... algo no cuadraba. No había citas, ni surgían oportunidades, ni se concretaban ventas. Sólo reportes bonitos y palabras. Este es un claro ejemplo del “elefante en la habitación” que dio origen a esta reflexión.

En áreas comerciales (y también en muchas otras) existen con frecuencia “elefantes en la habitación”: problemas evidentes que todos conocen, pero nadie discute. Como ese empleado improductivo que se tolera sin intervención real. Esta permisividad, aunque parezca menos conflictiva a corto plazo, genera un costo silencioso y considerable.

Cada puesto en el área comercial representa una inversión y una expectativa de retorno. Mantener a alguien que no cumple con las expectativas significa desperdiciar ese espacio estratégico.

¿Cómo evitar entonces que se formen estos “elefantitos” o detectarlos a tiempo? Aquí algunas acciones clave:

a) Implementar retroalimentación constante y específica.

b) Basarse en indicadores claros de intensidad comercial (visitas, llamadas, reuniones).

c) Establecer expectativas SMART (específicas, medibles, alcanzables, relevantes, con tiempo definido).

d) Hacer seguimiento frecuente y reconocer avances.

e) Facilitar conversaciones difíciles y asertivas que impulsen mejoras.

La responsabilidad de enfrentar al “elefante” recae directamente en el liderazgo comercial. Esto implica:

a) Establecer estándares de desempeño claros.

b) No evadir situaciones incómodas.

c) Aplicar planes de mejora con plazos y consecuencias.

d) Tomar decisiones firmes si no hay voluntad de mejora o resultados.

Aquí entra en juego un principio poderoso: el efecto Pigmalión. Las expectativas del líder influyen profundamente en el rendimiento del equipo. Cuando un líder transmite confianza, ambición y posibilidades reales de desarrollo, muchas veces las personas responden creciendo hacia esas expectativas. En cambio, si se espera poco o se normaliza la mediocridad, esa será la fatal vara con la que se mide −y acomoda− todo el equipo.

Ignorar el bajo desempeño mina la credibilidad del liderazgo y genera un segundo problema igual de grave: el mal ejemplo. Cuando un equipo observa que alguien no rinde cuentas y no pasa nada, la motivación se erosiona. El esfuerzo colectivo baja. Se instala la percepción de que cumplir no es necesario. Así, los “elefantitos” se reproducen. La mediocridad se vuelve aceptable y los más comprometidos comienzan a cuestionarse si vale la pena mantener su nivel de desempeño.

TE PUEDE INTERESAR: ¿Cómo hacerse güey en el trabajo? Guía de Claudia, la empleada desquehacerada de la 4T

En conclusión, el “elefante”, o la suma de los “elefantitos” tolerados, representa un lastre significativo. Ignorar esta situación implica un costo de oportunidad, debilita el liderazgo y erosiona los estándares del equipo. Abordar proactivamente la improductividad, con claridad, apoyo y decisión, es esencial para construir un área comercial fuerte, motivada y exitosa.

Pero esta reflexión va más allá del mundo empresarial. Todos tenemos un “elefantito”: una conversación pendiente, una meta postergada, una excusa repetida. Detectarlo y actuar con claridad puede marcar la diferencia, no sólo en nuestros equipos, sino también en la versión de nosotros mismos que construimos.

A veces, crecer empieza por dejar de ignorar lo evidente.

Por cierto, Carlos ya no forma parte de esa empresa.

www.salexperts.com

Facebook: @Salexperts, @ACAldrete

LinkedIn: Alberto Cárdenas Aldrete