El artesano... apasionado, creativo y pobre

 Fui a Dolores Hidalgo los días 5,6 y 7 de agosto para participar en la 12 Feria de Productores y Consumidores, Lucha Rivera, Por una Vida Digna y Sustentable. Soy artesano (empresario) y fabricante de productos artesanales de higiene corporal (jabón, crema, champú y otros), elaborados con leche de cabra. La representante de la Feria por Coahuila invitó a varios artesanos de Saltillo, pero finalmente mi esposa y yo fuimos la "delegación" coahuilense. Había cerca de 400 artesanos provenientes de más de quince estados. El evento se llevó a cabo en la alameda de Dolores, Hidalgo, lugar muy bonito pero mal adaptado a este tipo de uso. Los visitantes debían caminar debajo de un techo de lonas a viarias alturas, amarradas a árboles, rejas y lonas de vecinos. Sin embargo fueron tres días muy simpáticos, una ocasión de encontrar nuevos compañeros y compradores de nuestros productos.

El artesano.

El artesano es generalmente un artista y creador, con imaginación fértil y gran destreza manual. También el artesano es un trabajador independiente, emprendedor o empresario, porque vive y soporta a su familia con los ingresos que generan su labor y la venta de sus obras o productos. El artesano tiene un taller en su casa y vende sus productos en lugares públicos, en ferias o con suerte en algunas tiendas especializadas. La vida del artesano es una mezcla del sedentario, nómada y comerciante ambulante. En Dolores, Hidalgo, vimos artesanos que venden bien y otros poco, igual que en Saltillo u otros lugares, ¿por qué estas diferencias?

El artesano es dueño de un negocio

Como fui banquero, empresario y profesor de comercio internacional en Canadá, creo que el artesano no es diferente de cualquier otro tipo de empresario, solamente los "productos" son diferentes, y eso explica en buena parte las diferencias entre artesanos prósperos (pocos) y artesanos pobres (muchos). El artesano o artista es típicamente una persona que vive y trabaja sin horarios, disciplina u organización. Entonces no entiende por qué la gente no compra sus obras y no sabe qué hacer para mejorar su situación.

Pensar como un empresario

El empresario exitoso tiene un plan de trabajo, una visión de lo que quiere paraél y su familia; metas, objetivos, una organización eficiente adaptada a su tipo de actividad y al tamaño de sus operaciones. Porque debo insistir en que ser artesano es ser dueño de una microempresa. No hay un estatus especial para los artistas o artesanos y sin disciplina y organización, van a seguir pobres. En todas las esferas de las artes y la cultura, los cantautores, actores, escritores, pintores, escultores u otros que logran al éxito y prosperan tienen un buen gerente y una organización eficiente. Vender discos, libros u obras de arte es básicamente como vender productos. Hay muchos artistas con talento y casi todos son pobres, así que el talento no es suficiente.

Comercializar artesanías

Hay varias categorías de productos artesanales y por cada una debemos desarrollar una estrategia de promoción y de venta adecuada. Los alimentos: pan, miel, queso, dulces, licores, etc., son los más fácil de vender porque son productos de consumo y casi de necesidad que procuran una satisfacción inmediata. Los productos de higiene personal: jabón, crema, champú, perfume, etc., llaman a las emociones del cliente que quiere mejorar su apariencia y la salud de su cuerpo. Entonces los argumentos de venta y de promoción deben enfocarse al bienestar físico. La joyería y la ropa artesanal exigen una presentación elegante e invitante, además de calidad y estilo original. El cliente compra estos productos para satisfacer su orgullo: por ejemplo parecer más guapo, delgado o atractivo. Finalmente los productos ornamentales: esculturas, de forja, Talavera, barro, etc., son los más difícil de vender porque no hay necesidad o utilidad particular. Estos productos procuran nada más que satisfacción personal.

Vender al artesano

En todo tipo de negocio o empresa antes de vender nuestro producto, debemos vendernos. Un cliente se acerca a la mesa y mira las obras. El artesano está sentado en el piso fumando su cigarrillo, su ropa está sucia y parece que no se baño en una semana. El cliente pregunta sobre un producto, el artesano no se levanta y contesta de manera indiferente. ¿Cuáles son las probabilidades que el cliente compre? En toda transacción comercial el respeto y la confianza son elementos fundamentales. El artesano debe demostrar respeto por su cliente, acoger a la persona con cortesía y una sonrisa, parecer interesado y contestar las preguntas con entusiasmo.

Conclusión

Las reglas de marketing se aplican a las artesanías también. Entonces, el artesano debe apuntar hacia sus clientes potenciales y seleccionar sus lugares de venta: ferias, espacios públicos u otros. Lo que es bueno para un artesano puede ser malo para su compañero. Los artesanos deberían formar grupos y trabajar juntos porque los gobiernos no los apoyan, las imitaciones llegan de China, India, etc., y el cliente es más exigente cada día. Hay que seducirlo.

 

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