Vender lo invisible...

En muchos países las estadísticas demuestran que el comercio de servicios representa el 75% ó más de la actividad económica y el comercio de bienes o productos el 25% ó menos. Es un cambio radical desde las épocas de la economía agraria y luego de la industrialización. Debemos entender que cuando vamos al restaurante no compramos productos sino un servicio de alimentación, y que en nuestra vida cotidiana el agua, la luz, el teléfono, celular, Tv por cable, seguros, cuenta de banco, vacaciones y muchos otros son servicios, no productos. Entonces el sector de los servicios está creciendo y el de los productos está bajando proporcionalmente en las estadísticas económicas.

Un servicio es intangible

Para un proveedor de servicios el reto más importante es vender algo que no existe al momento de solicitarlo un cliente. El servicio no tiene olor, color o textura. Podemos ir a la ferretera y comparar dos martillos, pero no podemos comparar dos servicios, nada más que sus características y las promesas de los proveedores. De vera, un servicio es una promesa que hacemos a un cliente potencial. Ejemplos de servicios: Un contratista dice que puede ampliar su casa como quiere y respetar su presupuesto; un representante de seguro de vida ofrece un plan supuestamente adaptado a su situación familiar; un consejero en inversiones promete una tasa de rendimiento superior al promedio de su industria; una ofrece quiere limpiar su casa y cuidar a sus hijos.

Vender lo intangible

Un joven graduado puede buscar un empleo con una empresa de servicios o puede crear su propio empleo o empresa como consultor, asesor, consejero, experto o uno de los títulos que se usan en el sector de los servicios. En cualquier caso el producto que vende un consultor es el mismo. Si el servicio es una promesa, entonces el cliente va a comprar el servicio solamente si tiene confianza en la persona que le ofrece el servicio. Y el cliente tendrá confianza en una persona que parezca digna de su confianza, competente y con experiencia pertinente.

Estrategia de venta de servicios

Los consumidores no son todos iguales. Algunos son del tipo lógico que analizan los costos y beneficios de un servicio, hacen una comparación y luego completan su selección. Otros son del tipo emotivo que responden a una estimulación de sus emociones. En las actividades de demanda, publicidad y de promoción de servicios debemos adaptar nuestra estrategia a cada tipo de consumidor. Como esta gran empresa de crédito al consumo que anuncia en la tele spots de un marido que compra una nueva lavadora a su esposa para reducir su carga de trabajo o el papá que compra una bicicleta a su hijo, con dinero proveniente de un préstamo, ¡claro! Como la percepción general de la deuda es mala, hay que llamar a las emociones de la gente para cambiar esta percepción.

¿La persona que necesita comprar un servicio quiere hacer una buena selección o evitar hacer una malaselección? La segunda opción es la que preocupa a la mayoría de la gente. El cliente no quiere comprar lo mejor, sino lo que es adecuado, sencillo y no va a ocasionar problemas. Entonces el consultor o proveedor de servicios debe adaptar sus argumentos de venta a su servicio y al perfil del cliente. Además, debe dar una buena impresión desde la primera vez, si no, es muy posible que no tenga una segunda oportunidad. Cada ser humano tiene sus preferencias, convicciones, creencias, perjuicios u opiniones. No puede ser el preferido de todos pero debe quitar todo lo que pueda parecer negativo al cliente: ropa de mala calidad o sucia, apariencia física bohemiana, chicle, piercing, lentes de sol, joyería extravagante etc. Prepare un mensaje de ofrecimiento breve, sencillo, que llame la atención del cliente desde las primeras palabras y que termine con un comentario que se quede en la memoria de la persona.

Vender servicios en México

El mercado más importante del mundo para los servicios de consultoría o asesoría es Estados Unidos, y nos es una coincidencia si sus empresas son de las más prósperas del mundo. El mercado europeo es también desarrollado, pero México sigue estando muy atrás. Las empresas en general no ven el valor o las ventajas de contratar consultores o asesores. Entonces cualquier persona que quiere establecerse en este sector económico debe realizar que el reto es muy grande y particularmente en ciudades como Saltillo que tiene una reputación de conservadoras. En comparación en Torreón o Monterrey, los empresarios son más receptivos.
Conclusión

El mejor consultor no es el que tiene más diplomas, sino el que cuenta con más experiencia pertinente. El servicio es una solución a un problema o necesidad. ¿Quién es la mejor persona para solucionar mi problema? El mejor profesor de administración de empresas no es un académico sino un empresario exitoso. Vender lo intangible es vender la confianza y, en este mundo actual de instabilidad e incertidumbre, la confianza es algo muy raro, que se merece ser ganada a pulso.

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