La evaluación

La evaluación de las funciones y operaciones, es un elemento necesario para verificar el grado de avance o retroceso que exista en diferentes áreas de las organizaciones. La administración de ventas es una de estas funciones donde se hace necesaria el monitoreo de los resultados. Las grandes empresas tienen sofisticados métodos para valuar las actividades de sus vendedores, pero las empresas micro y pequeñas pocas veces llevan a cabo esta evaluación.

Si su compañía aun no considera la evaluación de la función de ventas, es tiempo que lo empiece a considerar. El propósito de esta colaboración es invitar a que realicen evaluación de los elementos de su empresa que llevan a cabo las funciones de ventas.

El primer paso para implementar el proceso de evaluación es resaltar la importancia que tiene tanto para los vendedores, como para la organización, el llevar a cabo esta acción. Esta valoración puede ayudar a mejorar la motivación y las habilidades de un individuo, ya que un programa de evaluación anticipa lo que se espera y lo que se considera un buen desempeño. Adicionalmente, brinda la oportunidad para que el desempeño en el trabajo pueda saberse si esta por encima del estándar promedio. También facilita la identificación de áreas de mejora tanto en los vendedores como en la compañía.

Existen tanto medidas cuantitativas como cualitativas, en esta ocasión se presentan algunas cuantitativas.

    a) El ingreso de ventas alcanzado

    b) Las ganancias generadas

    c) Número de pedidos colocados

    d) Número de nuevos clientes logrados

    e) Ventas a nuevos clientes alcanzadas

    f) Cantidad de visitas efectuadas

    g) Presupuestos o cotizaciones realizadas

    h) Número de visitas a nuevos prospectos

    i) Visitas hechas a clientes actuales

Si se implementan estas mediciones es posible elaborar indicadores un poco más complejos. Indicadores más complejos que incluyan razones de gastos entre los ingresos, lo cual proporcionará una idea de como desarrollar planes de remuneración y en caso de que ya existan podrán diagnosticar si dichos planes son adecuados o están fuera de control.

La siguiente semana abordaremos el aspecto de la evaluación cualitativa de los vendedores.

La principal debilidad de la evaluación es no llevarla a cabo.

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