El Jefe

Durante las colaboraciones anteriores hemos comentado algunas de las actividades que pasan los vendedores para llevar a cabo su trabajo que es precisamente vender. Pues bien dentro de ese grupo de vendedores que tienen las compañías existe el comúnmente conocido jefe. También es conocido como gerente, director, vicepresidente, presidente, o simplemente coordinador de ventas. Su rol es crucial para un eficaz desempeño de toda la fuerza de ventas.

Al Jefe se le atribuyen diferentes responsabilidades, funciones y actividades. De estas funciones y responsabilidades depende el éxito de la única función que genera ingresos en las empresas: las ventas
En esta ocasión comentaré en breve sobre la diversidad de estas funciones.

Planeación.- El Jefe está encargado planear y organizar a su grupo de colaboradores; dar lineamientos en cuanto las funciones que cada vendedor desempeñará.

Tiempo.- También tiene que definir en qué actividades pasaran los vendedores su tiempo en la empresa. Así mismo establecer los territorios que los vendedores deberán cubrir y respetar.

Reclutamiento.- Buscar y encontrar personas que potencialmente se convertirán en vendedores; entrevistarlos e identificar si tienen las habilidades y actitudes para desempeñar el puesto.

Capacitación.- Hacer una evaluación de las necesidades de capacitación de los vendedores y con base en eso desarrollar, objetivos, contenidos, métodos para ejecutar la capacitación. Adicionalmente buscar y seleccionar a las personas responsables de la capacitación; motivar a los vendedores a capacitarse y monitorear los efectos de la capacitación.

Liderazgo.- Preponderante es esta habilidad. El jefe deberá asumir riesgos y tomar la iniciativa en los proyectos en los que participe la compañía. Tienen que ser muy persistentes para lograr las metas realistas de la empresa. Optimistas, ver lo bueno de los eventos que se deriven del proceso de ventas del grupo de colaboradores. Orientados a los resultados, buscando motivar para que los vendedores siempre brinden su mejor desempeño; y al mismo tiempo ser prudentes para que la presión del trabajo no afecte en forma negativa a sus colaboradores. Perseverantes ante la fiera competencia que existe en el mercado, para mantener a la empresa rentable.

Motivación.- Suena fácil y muy repetido el tema, sin embargo en ventas, esta es una de las labores más difíciles para el Jefe. Difícil porque cada vendedor responde diferente ante cada incentivo. Esta área es una de las que más fallas presentan en las empresas, porque siempre se quiere motivar a todos de la misma manera, y eso es sinceramente imposible. Por lo anterior, el jefe tiene la tarea nada fácil de identificar los diferentes motivadores de los vendedores; crear y desarrollar programas flexibles para motivarlos. En los programas de motivación habrá que considerar tanto los incentivos monetarios como los no monetarios. En los incentivos monetarios están losampliamente conocidos premios, comisiones; entre los incentivos no monetarios, destacan el reconocimiento, el autocontrol de sus funciones y trabajo; la posición social que ocupe el vendedor hacia adentro de la organización.


Evaluación.- Una labor no muy apreciada por los vendedores ya que implica comparar su desempeño contra los objetivos organizacionales planteados. Uno de los primeros aspectos a evaluar son los volúmenes de ventas alcanzados por cada vendedor; también la cantidad de nuevos clientes que haya obtenido cada colaborador; otro factor evaluado es el porcentaje cobrado de cada cliente.

En síntesis están son funciones que un Jefe de ventas tiene que desempeñar; también hay que mencionar que cada compañía va definiendo sus propias funciones, y adecuándose a cada sector competitivo donde participe. Lo que es vital conocer es que el Jefe debe ser una persona inspiradora para que sus demás colaboradores tengan un desempeño sobresaliente.

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