Conversando: Vender, ¿a cualquier precio?

El mejor vendedor no es el que "envuelve" al cliente y lo fuerza a comprarle; el mejor vendedor es el que responde con generosidad a las necesidades de sus clientes y, más que venderles, les entrega una solución para problemas concretos.

A veces esta lección se aprende en forma dolorosa, como nos lo explicó Alberto Cárdenas Aldrete, socio de la firma Salexperts y especialista en desarrollo de estrategias comerciales en la última edición de CONVERSANDO.

Alberto Cárdenas, empezó la charla compartiendo un momento de meditación en medio de la montaña neolonense recordando que a raíz de una experiencia que tuvo, se dio cuenta que la mejor manera de cerrar una venta es no haciéndola presurosamente y por objetivos personales.

“Tú no vendes, a ti te compran. Ventas es ayudar”, expresó.

Recordó que este principio se ha desenvuelto a lo largo de por lo menos las últimas dos décadas, y que a lo largo de ese tiempo al frente de la consultoría, ha obtenido resultados favorables.

“Me he dado cuenta de los principios que comparto, funcionan. En la consultoría llevamos 17 años ayudando a empresas de distintos países. No es choro ni es motivacional y no tiene intenciones diferentes a ayudarte a vender”, expresó.

Dijo, que los conceptos deben cambiar y no verse a sí mismos como vendedores, sino como personas que ayudan a otras a tomar buenas decisiones de compras, sobre todo en ventas importantes y no de productos desechables.

“También Es bueno entender que tú no vas a vender; hasta el término está mal usado. El término sería asesor en ventas o asesor en compras, porque le estás ayudando a las personas a tomar buenas decisiones en compras. Una postura abierta de tratar de ayudar es importante”, expresó.

“Eso ayuda que un cliente se quede contigo para toda la vida”, reiteró.

Agregó, que cuando el cliente no está bien convencido, no va a hablar bien de tu empresa, y que lo ideal es que las personas se lleven buenas experiencias en ese proceso.

Recordó datos de estudios que han concluido que el número de intentos de cierres de ventas para productos grandes es inversamente proporcional al cierre que tiene, y en productos chicos, es directamente proporcional.

Es por ello, que las personas con grandes inversiones deben sentirse convencidas y con la confianza de que comprarán un buen producto, pues ahí es donde podría quedarse.

“Si la gente va a tomar una decisión importante de inversión, no quiere sentirse presionada”, expresó Alberto Cárdenas.