Negociar en Arabia Saudita

El país en breve. La capital es Riyadh, el idioma Arabe, la población es de 28.7 millones, el edad promedio de 24.9 años, la religión Musulmán, el Gobierno una monarquía, el sistema legal es basado sobre la Shari'a o ley musulmán y no hay partidos políticos en Arabia Saudita. El país cubre un área de 2 millones 149 mil 690 Km², y sus vecinos son los Emiratos Arabes Unidos, Irak, Jordania, Kuwait, Omán, Qatar y Yemen. El clima es desértico con temperaturas extremas. Los recursos naturales son el petróleo, gas natural, mineral de hierro, oro y cobre.

Factores históricos
Arabia Saudita es el lugar de nacimiento del Islam y de sitios sagrados como la Meca y Medina. La modernización del país empezó en 1932. Abdallah bin Abd Al-Aziz es el rey. Tropas extranjeras estuvieron presentes en el país desde 1990 hasta 2003 contra la voluntad popular. En 2005 el país organizó elecciones municipales parciales y fue admitido en la Organización Mundial de Comercio. En 2009, la primera mujer fue nominada en el gabinete de Gobierno.

Grandes retos
La economía de Arabia Saudita es muy dependiente de las exportaciones de petróleo con 20% de las reservas probadas del mundo. Sus acuíferos son bajos, el crecimiento de la población es importante y es difícil para una mujer entrar en la fuerza laboral.

Hacer negocio con Arabia Saudita
México tiene poco negocio con Arabia Saudita. La fuerza laboral proviene principalmente del país, con pocos extranjeros. La familia real controla casi todo en el país y la línea de sangre es un factor determinante en la estructura social y el comercio. La gente es cálida y expresiva. Para ellos negociar es un placer.

Prepárate a negociar
Primero debes conocer que Islam y la religión son los principales factores de influencia en la vida y el negocio. En México, una expresión popular es "si Dios quiere", en Arabia Saudita es "Si Allah Quiere".

En muchos lugares, la gente tiene pisos de alfombra y la costumbre es quitarse los zapatos antes de entrar. Cuando te refieres al país, debes decir "El Reino". Las buenas maneras son muy importantes y la comida es una fiesta. La gente debe hacer sus oraciones cinco veces al día y respetar el Ramadán, un periodo de ayuno de un mes por año. Como puedes ver en la foto de George W. Bush y el Rey Abdallah, los hombres pueden caminar de la mano y darse besos en la boca. Saludar a una mujer puede ser un problema para un hombre.

Antes de descubrir el petróleo, Arabia Saudita era un país pobre que no tenía nada de gran valor. El país era principalmente una nación de comerciantes en la ruta rumbo al oriente, entonces un lugar de abastecimiento. Para muchos árabes, la mano izquierda es impura y debes usar la mano derecha, lo que es un suplicio para los zurdos.

La negociación
La puntualidad es importante en este país y debes traer tarjetas de presentación bilingües, en inglés y árabe. El "espacio personal" no existe y tu interlocutor puede estar muy cerca de ti durante una conversación. No hables de religión, no critiques y no ofrezcas tu opinión sobre asuntos locales. El tiempo no es importante para los árabes, entonces la primera cita puede ser la primera de muchas para concluir una transacción. En un país en donde todo está condicionado a la voluntad de Allah, el sentido de urgencia no está presente en las negociaciones. Ahora la nación es rica pero no toda la población. Hay tensiones sociales y presiones para iniciar cambios, pero la autoridad está muy controlada y concentrada.

Arabia Saudita es un aliado estratégico de los Estados Unidos y un intermediario entre el occidente y el mundo árabe. Además, el país tiene una actitud moderada con Israel. Con su gran fortuna en petrodólares Arabia Saudita tiene inversiones en muchas partes del mundo y una influencia considerable. Sin embargo ser "conservadores" sigue presente en la vida, el trabajo y los negocios.

Conclusión
¿Que tienen en común árabes y mexicanos? Casi nada, fuera de una pasión para comer bien y mucho. Entonces, para tener éxito en tus negociaciones respeta el ritmo de tus huéspedes y tómate el tiempo requerido para conocerlos.

Habla poco y escucha mucho. Establecer el respeto mutuo y la confianza debe preceder la transacción. Arabia Saudita produce pocas cosas pero no carece de nada; entonces, si quieres vender, prepararás tus argumentos y ofrecerás productos de primera calidad. No lleves regalos para tus huéspedes, no es la costumbre en el Reino. Acepta el café de bienvenida, te portas bien, quitas tus zapatos si es requerido y no olvides, jamás usar la mano izquierda. No te la van a cortar, pero es una ofensa inolvidable. ¿Vas a tener éxito? ¡Insha'Allah! robertsavard@dravas.org Twitter@robertosavard