La neta sobre el principio de Pareto o la regla 80/20
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No existe una constante universal en la distribución de la riqueza ni en el impacto de los clientes en los negocios... cada contexto tiene sus propias particularidades
El famoso principio 80/20 (el 20 por ciento de las causas generan el 80 por ciento del resultado), conocido como la Ley de Pareto, se ha convertido en una regla de oro en los negocios, el tiempo y la productividad. Sin embargo, este concepto es una simplificación errónea de lo que realmente observó Vilfredo Pareto en 1906. No existe una ley universal que relacione los resultados con esfuerzos, causas o recursos. Lo que Pareto observó fue una relación específica en la distribución de la riqueza en Italia a finales del siglo 19, no una relación aplicable a todas las situaciones.
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ERRORES COMUNES
Mi interés en Pareto parte de observaciones en dos juntas anuales donde gerentes presentaban planes estratégicos basados erróneamente en este principio:
Gerente de Ventas: “Nos enfocaremos completamente en el 20 por ciento de los clientes que generan el 80 por ciento de los ingresos”. Error. Si descuidas a los clientes pequeños, podrías perderlos, y entre ellos podría haber algunos con gran potencial. Además, el principio dice que el 20 por ciento de tu esfuerzo, no el 0 por ciento, debe destinarse al 80 por ciento de los clientes.
Gerente de Logística: “En 2024 logramos un 80 por ciento de entregas a tiempo y este año será el 96 por ciento”. Al cuestionarle cómo sustentaba semejante mejora, respondió que para lograr 100 por ciento le falta 20 por ciento, entonces si se enfoca en el Pareto (80 por ciento) logrará mejorar 16 por ciento (20% × 80%). Error. Pareto habla de identificar causas, no de mejorar resultados por arte de magia.
PARETO EN LAS VENTAS
Para analizar la validez del principio en el mundo empresarial realizamos un estudio con datos de 10 compañías distintas que trabajan con Salexperts, midiendo qué porcentaje de las ventas proviene del 20 por ciento de los clientes. Los resultados fueron los siguientes: 87 por ciento, 86 por ciento, 85 por ciento, 84 por ciento, 84 por ciento, 81 por ciento, 78 por ciento, 77 por ciento, 70 por ciento y 67 por ciento.
Si bien la mayoría de los casos se acerca al 80 por ciento, hay una variabilidad evidente. Esto demuestra que no hay una regla fija y que la relación puede cambiar dependiendo del tipo de empresa, mercado y condiciones externas.
PARETO EN LA DISTRIBUCIÓN DE RIQUEZA
Cuando Pareto estudió la distribución de la riqueza en Italia, descubrió que el 80 por ciento de la tierra era propiedad del 20 por ciento de la población. Sin embargo, este porcentaje no es universal. Si observamos la distribución de la riqueza en diferentes países hoy en día, encontramos cifras que se alejan demasiado del 80/20:
Noruega, Dinamarca y Suecia, el 20 por ciento más rico de la población posee entre el 35 y el 37 por ciento de la riqueza total.
Brasil, Sudáfrica y México, el 20 por ciento más rico posee cerca del 90 por ciento de la riqueza.
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Estos datos refuerzan la idea de que no existe una constante universal en la distribución de la riqueza ni en el impacto de los clientes en los negocios. Más bien, cada contexto tiene sus propias particularidades. Si Vilfredo Pareto hiciera su análisis hoy, hablaríamos de la ley del 70/20, ya que en Italia el 20 por ciento de la población posee cerca del 70 por ciento de la riqueza.
CONCLUSIÓN
La Ley de Pareto, como se interpreta popularmente, es una generalización muy útil, mientras se aplique correctamente sin buscar a rajatabla la relación 80/20. En lugar de asumir esta relación como una verdad absoluta, es mejor analizar cada caso con datos concretos y contexto específico. Eso sí, siempre habrá una minoría de factores que genera el mayor impacto.
Si te gusta el fútbol, te parecerá interesante saber que al igual que en la distribución de riqueza, no aplica el 80/20. Desde 1943, en 106 campeonatos con 60 equipos, sólo el 20 por ciento (12 equipos) ha ganado el 89 por ciento de los títulos.
Aplica este principio en tu vida, dedica el mayor tiempo posible a las actividades que te generen el mayor valor.
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Linkedin: Alberto Cárdenas Aldrete
