TACO: mucho ruido, poca acción
En ventas, como en política, prometer sin cumplir −o amenazar sin ejecutar− destruye credibilidad. Y sin credibilidad, no hay liderazgo que valga
TACO (Trump Always Chickens Out / Trump Siempre se Raja) es una ironía creada por Wall Street, que aprendió a ganar dinero cuando el presidente anunciaba medidas drásticas −como aranceles−, solo para retractarse días después. Compraban acciones cuando amenazaba, y las vendían cuando se echaba para atrás. En el caso de México, anunció aranceles de 25 por ciento en febrero, luego lo bajó a 10 por ciento en marzo y posteriormente 0 por ciento en abril. En junio acaba de anunciar que aumentaría (al 50 por ciento) el impuesto al acero, veamos qué acaba sucediendo.
¿Existe TACO en los negocios?
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Hace unos meses Miguel, director comercial de una distribuidora con historial de bajos resultados, reunió a su equipo con semblante serio. Las ventas del trimestre anterior habían sido decepcionantes, y su tono reflejaba una determinación inusual:
“Esto no puede seguir así. Si no alcanzamos las metas este trimestre, habrá reestructuraciones significativas. Implementaremos planes de desempeño rigurosos, y quien no esté a la altura, tendrá que buscar otras oportunidades”.
El mensaje fue claro y contundente. Diseñado para motivar... o intimidar. El equipo, aunque nervioso, sintió la urgencia y se comprometió a redoblar esfuerzos.
Pero llegó el cierre de trimestre, y las ventas volvieron a quedar por debajo de lo esperado.
¿Y qué hizo Miguel? Nada.
Las “reestructuraciones significativas” nunca llegaron. Los “planes rigurosos” no pasaron del PowerPoint. El “quien no esté a la altura” siguió en su lugar.
La analogía es clara. En ventas, como en política, prometer sin cumplir −o amenazar sin ejecutar− destruye credibilidad.
Y sin credibilidad, no hay liderazgo que valga.
¿Cómo se dan cuenta de que te rajaste?
Tanto tu equipo como tus clientes detectan fácilmente la incoherencia.
No hace falta que seas explícito. Tus actos (o la falta de ellos) hablan más fuerte que tus discursos.
− Si dijiste que habría consecuencias, y no pasa nada: lo notan.
− Si prometiste una solución a un cliente, y no llega: lo siente.
− Si dijiste que estarías presente, pero no apareces: lo recuerdan.
− Si dijiste que algo era “la prioridad número uno” y luego ni lo mencionas: lo captan.
Y una vez que ese patrón se repite, empiezan a tratar tus palabras como teatro motivacional. Tú sigues hablando... pero ya nadie está escuchando.
Una de las claves del liderazgo es simple, pero profunda: No plantees amenazas ni hagas promesas si no estás dispuesto y con posibilidad de cumplirlas.
Esto requiere madurez, planeación y dominio emocional. Pero es la única forma de construir una cultura basada en cumplimiento y responsabilidad, no en miedo o falsas esperanzas.
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¿Qué pierdes cuando no cumples?
1. Pierdes credibilidad. Cuando tus palabras no se alinean con tus acciones, dejas de ser una voz confiable. Tus vendedores ya no creen en los objetivos; tus clientes ya no confían en las propuestas y colegas dudan de tu liderazgo.
2. Dañas la cultura. La cultura de una empresa no se define por sus valores en la pared, sino por lo que se tolera. Si se tolera el incumplimiento sin consecuencias, ese será el nuevo estándar.
Y como un “elefante en la sala”, nadie lo dirá abiertamente, pero todos actuarán en consecuencia: desmotivación, cinismo y baja exigencia.
3. Afectas los resultados. Un equipo desmotivado y sin cultura de responsabilidad no tiene intensidad comercial. Pierde foco, cae en la mediocridad operativa y ve pasar las oportunidades sin capacidad de reacción.
La solución: liderazgo con palabra
El éxito no se construye con discursos enérgicos ni con amenazas vacías; se construye con coherencia, ejemplo de los líderes basado en cumplimiento.
En el mercado, como en la vida, tu palabra vale... hasta que deja de valer. Y cuando eso pasa, ya no vendes. Ni lideras. Sólo haces ruido.
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