Ventas, a seis grados de separación
Al igual que en la teoría de los seis grados de separación −donde las personas están más cerca de lo que crees− las ventas también lo están. Sólo necesitas empezar por el lado correcto
Este fin de semana, mientras veía la película “Six Degrees of Separation”, no pude evitar pensar en un proyecto comercial que iniciamos en Salexperts: una empresa necesitaba un plan emergente para levantar ventas estancadas. El director general presionaba al área comercial para generar nuevos ingresos y su equipo respondió con más campañas, llamadas en frío y presupuesto... pero sin resultados. La razón: Comenzaron por el grado más lejano.
El título de la película se basa en la teoría que afirma todas las personas del mundo están conectadas entre sí por no más de seis conocidos. Si lo piensas bien, todas tus ventas están a seis grados (o menos) de distancia. Y, sin embargo, muchas veces intentamos vender comenzando el último.
TE PUEDE INTERESAR: El eco inevitable del líder
Hoy quiero mostrarte cómo aplicar esta teoría a la implementación de tu estrategia comercial. En ocasiones, no necesitas más recursos, sólo más enfoque. Tu siguiente cliente está más cerca de lo que crees.
1° GRADO: TUS CLIENTES ACTUALES
El punto de partida. El grado más cercano. ¿Qué tan bien los estás aprovechando?
¿Les estás vendiendo todo lo que podrías? ¿Has explorado productos complementarios? ¿Hay espacio para más volumen, más recurrencia o más valor agregado? Este es el grado más rentable: ya hay confianza.
2° GRADO: EXCLIENTES
Clientes que alguna vez confiaron en ti, pero dejaron de hacerlo. ¿Por qué se fueron?
A veces la razón es clara, a veces no. Pero muchas veces se fueron no porque fallaste, sino porque dejaste de acercarte. Aquí el camino es recuperar información, identificar patrones y diseñar una propuesta de retorno. Una venta a un excliente es más probable (y barata) que a un prospecto.
3° GRADO: CASI CLIENTES
Aquí están los que alguna vez te dijeron “estamos interesados”, recibieron propuesta, incluso negociaron... pero nunca cerraron.
Esa puerta no está cerrada. Sólo necesita un nuevo ángulo: otro enfoque de valor, una solución adaptada a sus condiciones actuales o un reencuentro en el momento adecuado. No estás partiendo de cero. Estás retomando desde un terreno ya avanzado.
4° GRADO: CONTACTOS PERSONALES EN TU MERCADO META
LinkedIn, WhatsApp, tus contactos del pasado. ¿Cuántos trabajan en empresas que podrían beneficiarse de tu producto?
No hace falta venderles. Sólo abrir una conversación con propósito real. Escucha, ofrece valor. A veces, una conversación vale más que cien correos.
5° GRADO: RECOMENDADOS Y CONTACTOS EXTENDIDOS
Este grado se activa cuando tienes la humildad de pedir referidos. Después de una venta bien ejecutada, la pregunta correcta es: “¿Conoces a alguien más que pueda beneficiarse de esto?”.
Una referencia calificada reduce drásticamente el ciclo de ventas y eleva la tasa de conversión.
TE PUEDE INTERESAR: Mete freno la venta de autos nuevos; cae casi 6% en junio
6° GRADO: EN FRÍO
Aquí están los leads fríos. La llamada sin contexto. El correo sin relación. ¿Funciona? A veces. Pero no debe ser tu primer recurso.
Es el más costoso y con la tasa de conversión más baja. Idealmente, debería ser residual, no tu núcleo de actividad comercial... sin embargo, muchas empresas comienzan por el final. ¿Y la tuya?
CONCLUSIÓN
Cuando comenzamos el proyecto que mencioné al inicio, lo primero que hicimos fue auditar su base de clientes actuales. Luego reactivamos exclientes. Después nos fuimos a los contactos cercanos. En seis semanas, levantamos 22 por ciento en ventas sin un sólo peso adicional en publicidad.
La próxima vez que necesites crecer, no empieces por lo más lejano. Empieza por lo más cercano. Escala los grados, no los saltes.
Al igual que en la teoría de los seis grados de separación −donde las personas están más cerca de lo que crees− las ventas también lo están. Sólo necesitas empezar por el lado correcto.
Y recuerda: entre tú y tu próximo cliente no hay un muro. Hay seis puertas. Algunas ya están abiertas. Atrévete a cruzarlas.
Facebook: @Salexperts, @ACAldrete.
LinkedIn: Alberto Cárdenas Aldrete
